Hvordan ser forsikringsbransjen ut om 3 år?

0

Vi ser 3 år frem i tid

Digitalhverdag.media starter nå en ny serie som vil beskrive fremtidsvisjoner innen ulike bransjer. Er du god til å lage engasjerende historiefortellinger og fremskrive hva som kan komme til å skje, inviterer vi deg til å gjesteblogge.

Skjønt fremtidsvisjoner, i dagens omskiftelige samfunn ser mange virksomheter seg tjent med å ha økt dynamikk og kortere etapper i egne strategiprosesser og planer. Derfor vil denne serien predikere hvordan nye og endrede forretningsmodeller kan se ut allerede 2-3 år frem i tid. Det finnes ingen fasit, men med solid forankring i markedsmessige- og teknologiske endringer, som er relevant for den enkelte bransje, tror vi treffsikkerheten kan bli god. Første bransje under lupen er forsikringsbransjen. Dine kommentarer og synspunkter tas i mot med takk!

Et fremgangsrikt forsikringsselskap i 2018

Det norske forsikringsselskapet Kameleon har i løpet av 3 år slått seg kraftig inn i markedet for privat skadeforsikring. Selskapet ble grunnlagt av en gruppe ingeniører og dataanalytikere som så muligheten til å bygge en ny fremtid i kjølvannet av den omfattende nedbemanningen i oljerelatert virksomhet i Kongsberg i 2015. De ville skape noe mer enn en fremtid bare for seg selv. De hadde også en annen sterk motivasjon; de ville være den tredje generasjonen som bidro til at Kongsberg forble et høyteknologisk kraftsentrum, etter at gruvedriften og oljen hadde mistet betydning.

Selskapsnavnet er inspirert av kameleonens unike evne til dynamisk tilpasning til omgivelsene. Det beste fra naturens side ble en sterk inspirasjonskilde i arbeidet med å utvikle markedets mest dynamiske og tilpasningsdyktige kjerneprosesser innen markedskommunikasjon, risikovurdering og kundebehandling.

Flere bransjer ble vurdert, men til slutt falt valget på forsikring. En forretningsmodell som har stått urørt i mange tiår var fristende å angripe med nye teknologier, konsepter og produktløsninger som svar på endringer i behov.

Pål Petersen er i dag Chief Operating Officer i ESV Digital, Nordic. Pål har bred erfaring fra store og små virksomheter. Han har ledet omfattende strategi- og endringsprosesser med gode resultater. Pål kommer fra stillingen som kommersiell direktør i norske Cxense ASA, et ledende globalt Big Data selskap som hjelper virksomheter med å lykkes i en digital hverdag. Pål har jobbet mange år i finansbransjen og var strategidirektør i Storebrand ASA frem til høsten 2012. Han har en juridisk embedseksamen fra Universitetet i Oslo, samt tilleggsutdanning fra INSEAD og University of Cambridge.

Et dynamisk forsikringsselskap som så muligheter i nye behov

En undersøkelse gjort av Accenture i 2015 fikk stor betydning for valg og forretningsmodellering;

  • 2 av 3 kunder var åpen for å kjøpe forsikring av et selskap som ikke har røtter i den etablerte forsikringsbransjen. Denne holdningen til forsikring stemte bra med det gründerne hadde sett i andre bransjer. Eksempelvis hvordan Google og Facebook kom fra intet og ble en dominerende leverandør av nyheter. Airbnb var et annet eksempel. Senere har vi sett hvordan bilbransjen har blitt kraftig forstyrret av nye forretningsmodeller, godt mottatt av kunder som ønsket minst mulig friksjon og tidsbruk i forbindelse med bilkjøp og bilhold. Fellesnevneren for disse systemene er at de ikke hadde noen bransjeerfaring, at de bygget sin forretningsmodell rundt datadrevet kundeinnsikt og sist, men ikke minst opererte på kundenes premisser, ikke egne.
  • 78% av respondentene var villig til å dele personlig informasjon i bytte for en fordel, eksempelvis lavere forsikringspremie, relevant kundebehandling og raskere oppgjør.
  • Fremveksten av netttilkoblede hus og biler har blitt et helt nytt økosystem som åpnet for nye forretningsmuligheter også for forsikringsselskaper. I USA estimeres markedet for nye forsikringsprodukter å nå 19 mrd USD i 2019.

Demografiske endringer, teknologisk utvikling, folks digitale hverdag, delingsøkonomien og individualiseringstrenden, er andre utviklingstrekk Kameleon ønsket å tilpasse seg  og kapitalisere på.

Kameleons secret sauce

Som utfordrer i et etablert marked, ble det nødvendig å designe en helt ny forretningsmodell. Kameleons forretningsmodell hviler på to hovedpilarer:

  1. En klar og strengt avgrenset målgruppedefinisjon. Alle ansatte vet nøyaktig hvem disse kundene er og de kjenner derfor segmentets behov bedre enn noen andre. Strategiske og operative beslutninger tas med basis i målgruppedefinisjonen.

  2. Alle kjerneprosesser er drevet av enorme mengder sanntidsdata for å optimalisere markedskommunikasjon, risikovurdering og kundebehandling.

Presisjon og hurtighet i gjennomføring ligger i selskapets DNA. Salg og markedsføring er en sammensmeltet funksjon i digitale kanaler, drevet av sanntidsdata. Slik oppnår selskapet kirurgisk presisjon mot målgruppen. Det finnes ikke rom for synsing eller tradisjoner i salg og markedsføringen. Innsamling av data, dataseleksjon og analyse gjør at vi vet nøyaktig hvor, når og hvordan vi skal nå nye kunder. Markedsføringen skjer med basis i anerkjente modeller for spillteori og avanserte algoritmer. Mindre enn 5 av selskapets medieinvesteringer er bortkastet.

Kombinasjonen tydelig målgruppedefinisjon og bruk av sanntidsdata i markedsføringen innebærer at den trafikken som genereres til hjemmesiden www.kameleon.insurance (legg merke til at selskapet valgte et av de nye toppnivå domenene på Internett) ikke bare representerer en kjøpsvilje, men også en filtrering av uønsket forsikringsrisiko. Dynamisk markedsføring og risikovurdering har gitt lave salgskostnader og rekordlav skadeprosent som resultat. Kameleon er muligens det eneste forsikringsselskapet som trekker aktuarene inn i markedsavdelingen, for å bli mer analytisk i tilnærmingen.

Det beste fra en analog og en digital verden

Mange kunder foretrekker fremdeles å komme i kontakt med en person. Derfor er rekruttering også definert som en kjerneprosess på linje med salg og markedsføring, risikovurdering og kundebehandling. I starten hadde selskapet vi rik tilgang på verdensledende kompetanse innen data-analyse, prosessdesign og risikovurdering. I kundenære funksjoner som service og oppgjør var erfaring fra forsikringsbransjen irrelevant.

Behovet for å komme i kontakt med en person oppstår spesielt når kundene er i en vanskelig situasjon. Det er mer krevende å skape nærhet i en digital hverdag. I Kameleon ble løsningen å ansette folk med bakgrunn fra omsorgsyrker. De har en bedre evne til å assosiere seg med og gi omsorg for kunder i en vanskelig situasjon, levert via chat eller andre digitale kanaler.

Utstrakt bruk av data og personvern

Selskapet er tuftet på en gentlemans agreement med sine kunder, som innebærer å gi mer opplysninger mot å få fordeler. Full åpenhet er en kjerneverdi i selskapet som de deler med kundene. Selskapet har også hatt løpende god dialog med Datatilsynet underveis og har fått gode råd i sin tilpasning. Personopplysningsloven har ikke som intensjon å legge hindringer for gode kundeopplevelser og riktig pris. Personopplysningsloven setter regler for sikker lagring av personlige data og at slike data ikke skal komme på avveie eller benyttes utenfor den kontekst kunden har gitt samtykke til.

Videre vekst

Selskapet har i dag 20 prosent av totalmarkedet og 90 prosent markedsandel innenfor prioritert kundesegment. Å utvide målgruppedefinisjonen og således undergrave en av pilarene i forretningsmodellen er ikke aktuelt. Derfor skal videre vekst komme innenfor samme segment, men i nye markeder. Selskapet tror det er realistisk å lykkes i nye markeder, grunnet unik innsikt i målgruppen som er eksporterbar. Vekst kommer også gjennom mersalg av nye tjenester og produkter. Spesielt ettertraktet er produkter som dekker behovet for piece of mind i en verden der stadig flere er deleiere i bil. Forsikringen følger personen, uavhengig av hvilken bil kunden benytter. Et annet eksempel er kraftig redusert pris for kunder som lar oss få tilgang på data i nett-tilkoblede hus. Dette har gitt selskapet en fot innenfor salg plattformer for nett-tilkoblede hus, eksempelvis sikkerhetssystemer, røykvarslere, varmesensorer og el-system. Et mer langsiktig mål er å gå inn mot forbrukerkreditt basert på samme metodikk i markedsføring og risikovurdering.

Kapitalkrav og kapitaleffektivitet

Som en respons på den høye arbeidsledigheten innen oljesektoren og diskusjonen om hva Norge skal leve av etter oljen opprettet regjeringen det vi i dag kjenner som ”Nasjonalt Innovasjonsstyre” og det nye innovasjonsfondet som nå forvaltes av NBIM. Selskapets forretningsplan ble presentert for ekspertene i NBIM og dermed kom en statlig deleier på plass.

For øvrig er finansiering og kapitaldekning basert på samme modell som gjør at KLP har tilnærmet monopol innenfor offentlig tjenestepensjon. Det vil si at selskapets kunder går inn med egenkapital. På den måten oppnås til enhver tid korrelasjon mellom kapitalbase og kapitalkrav ettersom selskapet vokser. Kameleon er eid av gründerne, staten og kundene. Ledig kapital forvaltes av NBIM, blant annet i andre nye selskaper som skal bli morgendagens Telenor og Statoil. Målet er at dette skal gi så god avkasting at kundene i Kameleon kan veksle inn utbytte i gratis forsikring

About Author

Leave A Reply